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Vendre à BPIFrance : faut-il y dédier une personne ?

Vendre à BPIFrance : faut-il y dédier une personne ?

Encore une journée épuisante comme tant d’autres pour un créateur de start-up comme vous.

 

 

Ajoutez-y les 5 appels quotidiens du « cabinet de conseil spécialisé en aides publiques, j’ai été passionné par votre site web, je suis sûr que vous pouvez obtenir des subventions, parlons-en ensemble ».

 

 

Tant de sollicitude est fatiguant, non ? Et si vous vous débrouilliez tout seul pour trouver des aides ?

 

 

En ce qui concerne les aides de BPIFrance, subventions ou prêts, les arguments commerciaux des cabinets de conseil sont :

  • La nécessité de « bien tourner » le dossier pour rentrer dans les critères
  • La pénibilité administrative : le dossier est long à réaliser et les errances entre les interlocuteurs nombreuses
  • Le fait que le cabinet connaît « la bonne personne » qui peut accorder l’aide espérée dès la signature avec le cabinet.

 

 

Oui c’est vrai il faut parfois un peu d’aide pour mettre d’équerre un dossier quand on manque de temps.

 

 

Mais il y a une erreur fondamentale à ne pas commettre : penser que vous pouvez vous affranchir par une sous-traitance de l’interaction avec BPIFrance.

 

 

J’ai ainsi rencontré une startup pour laquelle le cabinet de conseil avait fait écran entre BPI et elle… tout avait été réglé sans un seul rdv.

 

 

C’est dangereux, et contre-productif.

 

 

D’abord parce que sur le fond, l’Etat via BPIFrance peut vous procurer de gros financements. En tout cas plus importants que vos clients actuels…
Il mérite donc un commercial dédié, vous au démarrage.

 

 

Qui donc mieux que vous peut convaincre de la pertinence de votre projet ?

 

 

Et si les choses tournent mal (ajustement des dépenses par exemple qui entraîne une baisse de l’aide), est-ce-que ce ne sera pas plus facile de trouver une solution si vous connaissez bien votre chargé d’affaires ?

 

 

D’autre part, pensez au facteur sympathie !

 

 

Les chargés d’affaires BPI ont choisi ce métier pour rencontrer et aider des entrepreneurs. Ils vont donc naturellement vouloir vous aider, et notamment pour vous aiguiller sur la rédaction du dossier pour que vous maximisiez vos chances tout en minimisant la pénibilité administrative.

 

 

Enfin rentrer en contact avec la bonne personne (le bon chargé d’affaires) est tout à fait faisable. La meilleure méthode (comme avec les ventes en B2B) est de solliciter une recommandation à un autre entrepreneur.

 

 

Et si vous n’avez pas de recommandation, pensez que BPIFrance est structuré comme une banque classique. Qui n’a jamais réussi à voir son chargé de clientèle  ?

 

 

Considérez l’ensemble du process comme une vente, et dédiez-y une ressource : elle sera largement rentabilisée sur le long terme !

 

 

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